Outside Sales (auch Field Sales genannt) bezieht sich auf eine Verkaufstechnik, bei der Vertriebsmitarbeiter direkt mit potenziellen oder bestehenden Kunden außerhalb des Unternehmensstandorts interagieren. Im Gegensatz zu Inside Sales, bei dem Vertriebsmitarbeiter hauptsächlich telefonisch oder über digitale Kanäle arbeiten, erfolgt Outside Sales meist in persönlichen Meetings, bei denen der Verkäufer zu den Kunden vor Ort geht, sei es bei Besuchen, Events oder durch Teilnahme an Messen und Konferenzen.
Outside Sales ist besonders effektiv bei komplexen Verkaufsprozessen oder bei Produkten und Dienstleistungen, die eine persönliche Beratung oder Demonstration erfordern.
Warum sind Outside Sales wichtig?
✅ Persönliche Kundenbindung: Der direkte Kontakt mit Kunden fördert Vertrauen und stärkt die Beziehung zur Marke.
✅ Erfolgreich bei komplexen Produkten: Für Produkte oder Dienstleistungen, die eine intensive Beratung oder individuelle Anpassung erfordern, ist der persönliche Kontakt oft unerlässlich.
✅ Erhöhte Abschlussraten: Persönliche Treffen bieten die Möglichkeit, Einwände direkt zu klären und eine maßgeschneiderte Lösung zu präsentieren, was die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses erhöht.
✅ Markenrepräsentation vor Ort: Outside Sales repräsentieren das Unternehmen direkt bei Kunden und können so das Markenimage aktiv beeinflussen.
✅ Kundenzufriedenheit steigern: Der persönliche Kontakt ermöglicht es, spezifische Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und darauf einzugehen, was zu einer höheren Kundenzufriedenheit führt.
Best Practices für erfolgreiches Outside Sales
✔ Vorbereitung und Recherche: Eine gründliche Vorbereitung auf jedes Meeting ist entscheidend. Das Verständnis der Bedürfnisse und Wünsche des Kunden ermöglicht es, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.
✔ Konsistenter Follow-up-Prozess: Der direkte Kontakt mit einem Kunden sollte immer nachverfolgt werden, um langfristige Beziehungen aufzubauen und den Verkaufsprozess nicht abreißen zu lassen.
✔ Effektive Kommunikation: Bei persönlichen Treffen ist es wichtig, klar und überzeugend zu kommunizieren, die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung herauszustellen und auf Einwände einzugehen.
✔ Beziehungsaufbau: Outside Sales sollten nicht nur auf den Abschluss eines einzelnen Verkaufs fokussiert sein, sondern auf den langfristigen Aufbau einer stabilen Beziehung zu ihren Kunden.
✔ Verwendung von CRM-Systemen: Die Nutzung eines CRM-Systems hilft dabei, alle Kundendaten und Interaktionen zu dokumentieren, was eine effiziente Verwaltung und einen besseren Überblick über die Verkaufschancen ermöglicht.
✔ Flexibilität und Anpassungsfähigkeit: Jeder Kunde ist unterschiedlich. Es ist wichtig, flexibel auf deren Bedürfnisse und Wünsche einzugehen und den Verkaufsprozess entsprechend anzupassen.
Typische Fehler und Missverständnisse
❌ Unzureichende Vorbereitung: Mangelnde Vorbereitung auf Meetings kann zu einem unprofessionellen Eindruck und verlorenen Verkaufschancen führen.
❌ Zu aggressiver Verkaufsansatz: Ein zu offensiver Verkaufsversuch kann den Kunden abschrecken und das Vertrauen zerstören.
❌ Unklare Nachverfolgung: Ein fehlender oder inkonsistenter Follow-up-Prozess kann dazu führen, dass potenzielle Kunden das Interesse verlieren.
❌ Zu starkes Fokussieren auf den kurzfristigen Verkauf: Outside Sales sollten den langfristigen Beziehungsaufbau und nicht nur den schnellen Verkaufsabschluss im Blick haben.
❌ Unzureichende Dokumentation: Ohne systematische Erfassung und Nachverfolgung von Kundeninteraktionen könnte wertvolle Information verloren gehen und der Verkaufsprozess ineffizient werden.
