Der Lifetime Value (LTV), auch Customer Lifetime Value (CLV) genannt, ist eine Kennzahl im Marketing und Vertrieb, die den gesamten Umsatz misst, den ein Kunde während seiner gesamten Geschäftsbeziehung mit einem Unternehmen generiert.
Der LTV hilft Unternehmen, Marketing- und Vertriebsbudgets effizienter einzusetzen, indem er zeigt, wie wertvoll einzelne Kunden langfristig sind.
Wie berechnet man den Lifetime Value?
Es gibt verschiedene Methoden zur Berechnung des LTV, von einfachen bis zu komplexen Modellen.
Grundformel für den LTV: LTV=durchschnittlicher Bestellwert×Kaufha¨ufigkeit×Kundenlebensdauer\text{LTV} = \text{durchschnittlicher Bestellwert} \times \text{Kaufhäufigkeit} \times \text{Kundenlebensdauer}LTV=durchschnittlicher Bestellwert×Kaufha¨ufigkeit×Kundenlebensdauer
Erweiterte Formel mit Gewinnmarge: LTV=(durchschnittlicher Bestellwert×Kaufha¨ufigkeit×Kundenlebensdauer)×Gewinnmarge\text{LTV} = (\text{durchschnittlicher Bestellwert} \times \text{Kaufhäufigkeit} \times \text{Kundenlebensdauer}) \times \text{Gewinnmarge}LTV=(durchschnittlicher Bestellwert×Kaufha¨ufigkeit×Kundenlebensdauer)×Gewinnmarge
🔹 Beispiel:
- Durchschnittlicher Bestellwert: 50 €
- Kaufhäufigkeit: 4 Bestellungen pro Jahr
- Kundenlebensdauer: 5 Jahre
- Gewinnmarge: 30 %
LTV = (50 € × 4 × 5) × 0,3 = 300 €
Der Kunde bringt dem Unternehmen also langfristig 300 € Gewinn.
Warum ist der LTV wichtig?
Der Lifetime Value hilft Unternehmen dabei, Marketingstrategien zu optimieren und die richtigen Kunden zu priorisieren:
✅ Bessere Budgetplanung – Unternehmen wissen, wie viel sie für Kundengewinnung (Customer Acquisition Cost, CAC) ausgeben können.
✅ Gezielte Kundenbindung – Wertvolle Kunden erhalten personalisierte Angebote & Treueprogramme.
✅ Optimierte Marketingstrategie – Fokus auf profitable Kundensegmente.
✅ Langfristige Umsatzsteigerung – Mehr Fokus auf Stammkunden als auf einmalige Käufer.
✅ Bessere Preis- & Produktstrategie – Höherwertige Produkte für wiederkehrende Kunden entwickeln.
Best Practices zur Steigerung des Lifetime Value
✔ Kundenbindung stärken – Treueprogramme & Rabatte für Bestandskunden.
✔ Personalisierte Angebote & Empfehlungen – Höhere Relevanz steigert Wiederholungskäufe.
✔ Upselling & Cross-Selling nutzen – Ergänzende Produkte oder höherwertige Optionen anbieten.
✔ Exzellenter Kundenservice – Zufriedene Kunden bleiben länger und kaufen häufiger.
✔ Automatisierte E-Mail-Marketing-Kampagnen – Erinnerung an Nachbestellungen & exklusive Rabatte.
Typische Fehler und Missverständnisse
❌ Nur kurzfristige Umsätze betrachten – Langfristige Kundenbindung ist entscheidend.
❌ Fokus nur auf Neukundenakquise – Bestandskunden sind oft profitabler als neue Kunden.
❌ Unzureichende Datenbasis für LTV-Berechnung – Analysen sollten auf realen Kundendaten basieren.
❌ Geringe Kundenbindung – Ein niedriger LTV deutet oft auf hohe Kundenabwanderung hin.
