Lead Scoring ist eine Methode zur Bewertung von Leads, bei der potenzielle Kunden anhand ihres Interesses, Verhaltens und ihrer Kaufwahrscheinlichkeit mit Punktwerten versehen werden.
Ziel ist es, qualifizierte Leads zu identifizieren, den Vertrieb zu entlasten und die Conversion-Rate zu maximieren, indem sich das Sales-Team auf die vielversprechendsten Kontakte konzentriert.
Wie funktioniert Lead Scoring?
Beim Lead Scoring wird jedem Lead ein numerischer Score zugewiesen, basierend auf:
1️⃣ Demografischen Daten – Position, Branche, Unternehmensgröße (B2B) oder Alter & Standort (B2C).
2️⃣ Verhaltensbasierten Faktoren – Website-Besuche, E-Mail-Interaktionen, Downloads, Webinare.
3️⃣ Engagement mit Marketing-Kampagnen – Klicks auf Anzeigen, Öffnungsraten von E-Mails, Social-Media-Interaktionen.
4️⃣ CRM-Daten & Vertriebskontakte – Lead hat bereits ein Gespräch mit dem Sales-Team geführt.
5️⃣ Negative Faktoren – Abmeldungen vom Newsletter, unpassende Branche, fehlende Kaufabsicht.
Arten von Lead Scoring
🔹 Explizites Lead Scoring – Basierend auf klaren Daten (z. B. Unternehmensgröße, Jobtitel, Standort).
🔹 Implizites Lead Scoring – Basierend auf Nutzerverhalten (z. B. Webseitenbesuche, Download-Aktivitäten).
🔹 Predictive Lead Scoring – Nutzung von KI & Machine Learning, um Muster zu erkennen und Scores automatisch zu optimieren.
Beispiel für ein Lead-Scoring-Modell
| Aktion / Merkmal | Punkte |
|---|---|
| Anmeldung zum Newsletter | +10 |
| Whitepaper-Download | +20 |
| Besuch der Preisseite | +30 |
| Teilnahme an einem Webinar | +40 |
| Klick auf eine E-Mail | +10 |
| Keine Aktivität innerhalb von 30 Tagen | -20 |
Wenn ein Lead z. B. 60+ Punkte erreicht, wird er an den Vertrieb übergeben.
Vorteile von Lead Scoring
✅ Bessere Priorisierung von Leads – Fokus auf die Kontakte mit der höchsten Kaufwahrscheinlichkeit.
✅ Effizientere Nutzung von Vertriebsressourcen – Zeitersparnis durch gezielte Lead-Ansprache.
✅ Erhöhte Conversion-Rate – Qualifizierte Leads haben eine höhere Abschlusswahrscheinlichkeit.
✅ Automatisierte & skalierbare Prozesse – Lead Scoring kann mit CRM & Marketing-Automation kombiniert werden.
✅ Bessere Abstimmung zwischen Marketing & Vertrieb – Klare Kriterien für „Sales-ready“-Leads.
Best Practices für erfolgreiches Lead Scoring
✔ Zielgruppenspezifische Scoring-Kriterien festlegen – Welche Aktionen & Merkmale sind wirklich relevant?
✔ Regelmäßige Analyse & Anpassung – Lead-Scoring-Modelle sollten auf Basis von Daten optimiert werden.
✔ Negative Punkte berücksichtigen – Nicht alle Leads sind wertvoll, z. B. unqualifizierte Branchen.
✔ Mit CRM- & Automatisierungstools verknüpfen – HubSpot, Salesforce, Pipedrive oder Marketo nutzen.
✔ Lead Scoring mit Lead Nurturing kombinieren – Niedrig scorende Leads durch gezielte Inhalte aufwärmen.
Typische Fehler und Missverständnisse
❌ Nur auf eine Art von Daten setzen – Kombination aus explizitem & implizitem Scoring bringt bessere Ergebnisse.
❌ Kein klares Übergabekriterium an den Vertrieb – Wann ist ein Lead „Sales-ready“?
❌ Zu starre Bewertungssysteme – Regelmäßige Anpassung notwendig, da sich Nutzerverhalten verändert.
❌ Mangelnde Integration mit Marketing & Vertrieb – Lead Scoring funktioniert nur mit abgestimmten Prozessen.
❌ Keine Berücksichtigung negativer Signale – Uninteressierte oder irrelevante Leads sollten automatisch abgewertet werden.
