Was ist eine Discountstrategie?
Bei einer Discountstrategie setzt ein Unternehmen auf niedrige Preise, um die Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen. Dabei gibt es zwei Hauptansätze:
1️⃣ Dauerhafte Niedrigpreise → Everyday Low Pricing (EDLP)
2️⃣ Temporäre Rabatte & Aktionen → High-Low Pricing
Warum ist eine Discountstrategie wichtig?
🔹 Erhöht den Umsatz: Niedrige Preise führen oft zu mehr Verkäufen.
🔹 Gewinnt Marktanteile: Kunden wechseln von teureren Anbietern zu günstigeren.
🔹 Lockt preissensible Kunden an: Besonders effektiv in hart umkämpften Märkten.
🔹 Reduziert Lagerbestände: Rabattaktionen helfen, alte Ware schnell abzusetzen.
🔹 Erhöht die Kundenbindung: Regelmäßige Rabatte & Treueprogramme stärken die Marke.
Arten der Discountstrategie
📌 1. Everyday Low Pricing (EDLP) – Dauerhafte Niedrigpreise
✔ Produkte bleiben ständig günstig, ohne große Rabattaktionen.
✔ Vorteil: Verlässlichkeit für Kunden & weniger Marketingkosten.
✔ Beispiel: Aldi, Lidl, IKEA
📌 2. High-Low Pricing – Rabattaktionen & Sonderangebote
✔ Wechsel zwischen hohen Normalpreisen & zeitlich begrenzten Rabatten.
✔ Vorteil: Künstliche Verknappung steigert Kaufdruck (z. B. Black Friday).
✔ Beispiel: MediaMarkt, Saturn, Amazon Prime Day
📌 3. Mengenrabatte & Staffelpreise
✔ „Kaufe 3, zahle 2“ oder Großpackungen günstiger als Einzelstücke.
✔ Vorteil: Erhöht Warenkorbwert & verringert Logistikkosten.
✔ Beispiel: Metro, Costco
📌 4. Treueprogramme & exklusive Rabatte
✔ Rabatte für Stammkunden, Newsletter-Abonnenten oder Mitglieder.
✔ Vorteil: Loyalität wird belohnt, Kunden kommen häufiger zurück.
✔ Beispiel: IKEA Family, Payback, Amazon Prime
📌 5. Lockangebote („Loss Leader Pricing“) & Gratisprodukte
✔ Bestimmte Produkte werden unter dem Einkaufspreis verkauft, um Kunden anzulocken.
✔ Vorteil: Steigert Verkäufe anderer, profitablerer Produkte.
✔ Beispiel: Supermarkt-Discounter mit günstigen Milchprodukten, dann Upselling an der Kasse.
Vorteile der Discountstrategie
✔ Höhere Verkaufszahlen: Niedrige Preise führen zu mehr Kunden.
✔ Schneller Markteintritt: Unternehmen gewinnen schneller Marktanteile.
✔ Geringere Marketingkosten: EDLP erfordert weniger Preiswerbung.
✔ Steigerung des Cashflows: Schnelle Verkäufe bringen Kapital.
Nachteile & Risiken einer Discountstrategie
❌ Geringere Gewinnmargen: Langfristig können niedrige Preise die Profitabilität gefährden.
❌ Preisfixierung der Kunden: Kunden gewöhnen sich an Rabatte & zahlen ungern den Normalpreis.
❌ Gefahr einer Preisspirale: Konkurrenten könnten Preise weiter senken, was zu einem Preiswettbewerb führt.
❌ Markenimage kann leiden: Eine starke Discountstrategie kann Premium-Marken schaden.
Best Practices für eine erfolgreiche Discountstrategie
✔ Preisstrategie gezielt wählen: EDLP vs. High-Low abhängig von Marke & Produkt.
✔ Rabatte gezielt & nicht inflationär einsetzen: Zu viele Rabatte entwerten das Produkt.
✔ Gewinnmargen im Blick behalten: Preisreduzierungen müssen wirtschaftlich bleiben.
✔ Daten & Analysen nutzen: Rabattaktionen auswerten & für die Zukunft optimieren.
✔ Upselling & Cross-Selling fördern: Günstige Produkte mit profitableren ergänzen.
Typische Missverständnisse & Pitfalls
❌ „Je günstiger, desto besser“ – Nicht immer! Kunden verbinden zu niedrige Preise oft mit minderer Qualität.
❌ „Einmal Rabatt = Kundenbindung“ – Nein! Kunden kommen oft nur für den Rabatt & wechseln danach wieder.
❌ „Discountstrategie funktioniert in jeder Branche“ – Falsch! Besonders Luxusmarken verlieren durch Rabatte an Wert.
❌ „Mehr Rabatt bedeutet mehr Gewinn“ – Nicht unbedingt! Niedrige Margen können langfristig schaden.
Zusammenfassung
- Die Discountstrategie nutzt niedrige Preise, um Marktanteile & Umsatz zu steigern.
- EDLP setzt auf dauerhaft niedrige Preise, High-Low Pricing auf gezielte Rabattaktionen.
- Unternehmen müssen Preisstrategie & Gewinnmargen genau analysieren, um langfristig erfolgreich zu bleiben.
